51Talk高级市场副总裁

任 剑

任剑，拥有12年B2C电子商务市品牌市场与运营管理经验；独创"磁力体"品牌市场营销系统；获得中国广告长城奖·品牌传播奖等七项大奖。
 

站在风口，猪真的都会飞吗？

互联网，这个高速发展的掘金地，“快”与“变化”构成其主旋律，在每一个新事物诞生之时，都意味着一种新商业模式的崛起。回顾2017年，诸多的资本巨头以及媒体焦点，都聚焦在共享经济，AI等领域的热门风口。历经一年时间，在互联网的风暴之下，除了屈指可数的行业巨头活的风生水起，绝大多数公司已经悄然退出游戏舞台。

然而，被媒体关注甚少的在线教育，其实一直是一个潜伏在水面之下的风口。早在多年前就已经大热的在线教育，不断赢得资本的追捧，包括BAT以及其他来自互联网领域或者教育领域的投资人也都虎视眈眈。

可以预见，2018年在线教育的风暴将会持续刮起，规模扩张和快速抢占市场地盘，仍会继续上演。作为K12在线英语教育的领军品牌——51Talk，在教育风口来临时，将会如何迎“风”起航；在行业激烈的竞争之中，如何走出一条具备核心竞争力的发展之路；在快速发展的同时，又如何以一颗工匠之心，回归教育本质？对此，我们专访了51Talk高级市场副总裁任剑，且听这位久经沙场的“营销大咖”娓娓道来。

站出来 重塑品牌  以领军者的姿态迎接风口

互联网的发展，催生了在线教育这个商业模式，为其提供了技术支持，这也是在线教育得以发展的前提。而作为K12在线教育的主流用户人群——中产阶层，在中国的教育背景下，越来越焦虑，愿意为孩子的教育投入大量成本，这样的市场需求助推在线教育快速生根发芽；从国家大的发展背景来看，未来十年将是中国高速发展时期，需要吸纳和输出更多国际性的人才与资源，因此掌握国际通用语言——英语，成为一种必要。国家大势的加持，强效催化了市场需求，由此可见，未来的K12在线教育发展前景十分明朗。

然而，在蕴藏巨大发展潜力的背后，凸显的是中国教育行业资源分配不均的历史痛点。任剑表示，传统的教育机构以提升学员分数为基础，使得中国教育呈现出区域化的特点，而无法形成全国统一市场，也缺少真正意义上的全国品牌。而现在的在线教育，则从应试教育、提分教育逐渐向素质教育转移。当教育的本质变成一种素质能力提升的时候，区域性的人群需求，就能逐渐形成全国性的需求。这时候，市场就要求行业输出全国性的教育标准，继而呼唤全国性的品牌。

51Talk作为外教一对一英语培训的行业开创者，任剑认为，在2018年应该站出来，向行业展示在线英语教育应该如何规范；站在风口，如何以领军者的姿态，肩负起责任，以身作则，引领这个行业更有序地发展。因此，“站出来”三个字将会成为2018年51Talk的关键词。除了基于行业要输出统一标准，51Talk的品牌重塑，以及行业内的复杂竞争态势，都是其在2018年要“高调”发声的重要原因。

在过去的几年，51Talk埋头前行，以在线外教1对1，配以随时随地学习英语的时空便捷，推崇大数据沉淀基础的因材施教的教育本质，成立以来累计输出超过4000万节外教课，70%以上的营收来自于K12人群，成为中国在线教育赴美上市第一股，是名副其实的K12英语在线教育第一平台。而在过去，51Talk却没有向市场输出“在线青少儿英语”的品牌定位，这在一定程度上，让一些新晋的同业公司，分食了市场红利。因此，在在线教育发展大热的当下，51Talk决心趁着“东风”，站出来，在品牌营销上，全面发力！

走出去 发起最强营销攻势 搭载风口起飞

在过去，教育行业并没有明显的营销方法论，因此，对于51Talk、对于任剑而言，2018年都将是全新探索的一年。结合51Talk的品牌发展现状，任剑在2018年抛出的第一颗重磅弹就是：重塑51Talk“在线青少儿英语”的品牌定位，启动新的VI系统，激活消费者的品牌认知。

事实上，51Talk向这个行业输出过诸多教育标准：第一家启用外教教学，创新研发了“一对一短时高频”的授课形式（每节课时长25分钟），7年前，首次尝试免费试听模式，这一模式，至今还在被行业内广泛使用......这都是消费者所不知悉的品牌讯息。那么，应该用怎样的一种方式快速向市场输出这些认知？对此，任剑有着自己的打法。

1、广泛铺量 影响广普人群

新的品牌认知，需要足够的声量铺向市场作为保证。51Talk进行品牌输出的第一个场景就是大范围的宣导。从2月6日开始，地铁广告陆续上线，目前已经完成北上广深杭等多个城市的地铁广告宣传；在2月10日，完成苏州、无锡、杭州、南通、宁波、武汉、重庆等20个城市的电梯框架广告；2月16日，51Talk登陆美国纽约时代广场，点亮纳斯达克大屏……3月开学季在优酷、腾讯、爱奇艺、芒果TV和湖南卫视等众多主流媒体上，锁定头部综艺IP《歌手2》《欢乐喜剧人4》《最强大脑5》，以及更多适合家庭观看的电视剧场《谈判官》《凤求凰》……后续我们将会看到更多51Talk面向全国的多场景整合营销，营销攻势之猛可见一斑。在任剑看来，做任何一种营销，大面积的铺量是营销的首要事宜。

2、携手时下最热IP 实力跨界 形成品牌热议

在铺了足够大的量之后，要能形成品牌的热议性。在新媒体年代，信息过载，如果品牌不能引起话题热议，就会沦为碎片化信息，自然无法为平台输入更多的流量。

为了保证营销的实效性，51Talk在2018年春节，联合时下最热IP《捉妖记2》——作为官方唯一指定在线青少儿英语合作品牌开启跨界营销。基于观众对《捉妖记》系列电影的热情和对胡巴的喜爱，51Talk深度结合《捉妖记2》知名IP——胡巴形象，通过寓教于乐的“51Talk趣味英语课堂”系列动画、好玩有趣的H5，快乐陪伴孩子在假期嗨到爆。这也是51Talk继去年签约“首席学爸”贾乃亮后又一次跨界营销战役。除此之外，还上线了四大视频平台——芒果TV、爱奇艺、优酷、腾讯的视频广告，搭载头部视频平台，品牌热度一路飙升。

3、链接知识付费场景 增强源点人群黏性控制

“当量和热议都形成之后，实现对源点用户的控制能力就显得尤为重要”，任剑强调道。接下来，51Talk会主打知识付费场景，联合行业内较为知名的像知乎、喜马拉雅、樊登读书会、凯叔讲故事、外研社等进行链接，并且联合发布新学期成长书单。将源点人群带入到品牌场景中来，从而增强与源点人群的黏性沟通。不仅如此，51Talk也将尝试开发时下热门的答题APP，让更多的用户参与到51的答题中来。预计在2018年3月份，在诸多答题APP上，可以看见更多中国的优秀青少儿，进行英文风采展现。

4、回归教育本质 以效果为导向

品牌声量、热议度、源点人群三个要素都具备了之后，任剑表示，这对于一个品牌而言，还是不够。在他看来，消费者对于51Talk品牌的专业认同度——效果保障，才是品牌得以发展壮大的本质所在。

教育是一个缓慢的、需要耐心的、培养人的过程。任剑表示，51Talk更加注重对结果的承诺保障，这也是51与其他一味注重学习趣味的同行的本质区别。因为最终家长们为之买单的是结果，而不是简单趣味。51Talk学员年龄段大多在5-12岁，在5岁之前，孩子没有基本的语言认知和自律行为，因此从教育角度而不是从商业角度切入市场，是51Talk从始至终未曾改变的态度！

在效果保障方面，51Talk对标8大国际标准，自主研发教材；整合平台14800名外教资源，保证每位外教每天在线12小时，保障学员们能够轻松约课，短时高频学习，从而实现学习效果最优。

为了最大程度地保障学员素质能力的切实提升，51Talk在2017年做了51Talk之星第一季，2018年还会继续做第二季。51Talk之星是青少儿的教育风采展示平台，在这个平台之上，有多种多样的形式可以让学生发挥所长，可以全英文演讲，唱歌，甚至用英语表演话剧……2018年，51将会加大活动矩阵，通过线下精彩路演，联合线上报名通道，将51Talk的品牌全面推出去，实现51Talk所坚持的：为更多的家庭提供更好的的优质服务！

媒介选择：秉承头部方法论 应时而变

面对多元化的媒介环境，如何做好有效的媒体组合，达到用最少的广告投入选择合适的传播媒体，将51Talk的营销之箭发射出去？对此，任剑已然胸有成竹。

在他看来，教育一定是秉承高维打低维的原则。从城市维度来看，51Talk会选择从一二线逐步辐射至三四线城市的打法。对于品牌而言，一二线城市转化率高于三四线。在这样的情况之下，选择区域性的媒体就更有利于实现中心城市的突破。

基于K12人群特点，品牌需要跟学员家长做正向的沟通，而家长这部分群体具有分散性，无法十分精准的聚焦。在这样的情况下，任剑认为有两种办法：第一，51Talk需要增强自身硬实力，把自己推向市场，吸引人群过来；第二，除了源点人群之外，广普人群对品牌的影响同样巨大。所以，等到时机成熟，51Talk会选择质量较好的热门IP，在K12领域进行“精准营销”， 即在K12人群浓度较高的场景中去做营销。这对51Talk而言，是行之有效的一个方式。

在任剑的理解中，营销永远是头部方法论。对51Talk来说，在量与持续性都能保证的情况下，再选择头部资源，来实现品牌量到质的飞跃显的很有必要。他强调，电视和视频类是做品牌比较好的选择，它能够将品牌立体的呈现在观众面前，帮助观众形成品牌感受，从而更好的形成品牌沉淀。

使命必达：让每个人都有能力对话世界

一个企业，除了生意本身，还要看它能为这个社会创造什么价值。在任剑看来，51Talk解决的是中国教育资源分布不平衡的本质问题。51Talk整合头部互联网公司资源，将教育资源铺向全国，让所有的孩子不再有区域上的学习限制。

在解决社会冲突的同时，51Talk如何保证这些资源是能够匹配到每一个人？作为品牌操盘手，任剑道出了其中的缘由：真正赋予我们实现51Talk使命的，就是我们的课程定价。公司作为外教一对一的开创者，能够整合全球外教资源，成本控制能力相对来说更加成熟，因此51会在价格上做多重评估，即便是三四线城市，也能够负担得起这样的价格。“让每个人都有能力对话世界”，51Talk用实际行动在真正践行企业使命，为更多的用户提供更加优质的服务！
 
结语：2018 在路上，我们拭目以待

对于任何一种互联网商业模式，或者说是风口，就好比一柄旷世宝剑，如果剑主手无缚鸡之力，用再好的剑也是无济于事。反之，如果用剑之人身怀超群武艺，便能执此剑闯出一条光明大道。因此在文章的一开始，笔者提出的问题“站在风口，猪都会飞吗”，答案已经明了。“风”能起到助力的作用，但要想飞的更高更远更稳，首先自身要长出一对“翅膀”，这个翅膀就是指在线教育平台的自身硬实力。

我想，任剑对于风口这个事情，看的很通透，他没有因为这个行业受到资本的追逐，就盲目的跟风，相反，沉淀下来，分析行业内外行情，回归教育本质，聚焦效果保障，潜心增强品牌硬实力。在他看来，风口固然重要，但是能够抓住不变的事情——教育本质，则更为关键。

这些年见过很多营销人，愈发感叹不乱于心，泰然自若，是这个浮躁时代下，难得的品质。而任剑真的能做到，每一次的采访也好，沟通也罢，感受到的是他的逻辑分明，做事有条不紊。在这样一位市场副总裁的带领下， 51Talk在2018年将会迸发出怎样的火花，给到这个行业怎样的震撼，让我们拭目以待！！