太阳雨太阳能

——十年磨剑锋自利

■ 江苏太阳雨太阳能有限公司市场部

         2009年8月9日，“崂山之夜•2009品牌中国金谱奖”颁奖晚宴在青岛隆重举行。颁奖晚会上，一批行业翘楚纷纷亮相，而在竞争激烈的太阳能光热产业行业中，江苏太阳雨太阳能有限公司凭借近十年持续快速稳定的发展，及其对中国太阳能光热行业的推动作用，一举摘取中国太阳能光热产业行业冠军大奖。荣获中国太阳能光热产业首个重量级行业冠军奖项，使得太阳雨继成功中标太阳能家电下乡品牌后再次成为媒体和业界关注的焦点。
         过去十年，随着世界经济的快速发展，人们对能源危机的认识越发深刻，越发将希望寄托于绿色洁净的可再生能源。面对扑面而来的绿色经济，中国太阳能光热产业也迎来了大发展与大竞争的时代。那么，在这十年黄金时期，太阳雨太阳能是如何创建品牌、扩大市场，直至走到今天这样一个高度的？太阳雨太阳能有限公司董事长徐新建讲述了太阳雨十年磨出宝剑锋的品牌探索之路。

太阳雨年产热水器在行业内率先突破百万台

“烫”出来的事业

         与很多自主创业的民营企业家一样，徐新建也曾握着“铁饭碗”吃喝不愁，也是有着不甘平庸的心与飞翔的梦。于是，已过而立之年的他决定下海逐日。
         起初，徐新建只是搞电器设备的经营与安装，公司的经营状况很不错，但他始终觉得这不是自己可以大展拳脚的领域。而此时，他依然没有想到让他在今后的十几年锲而不舍的太阳能产业上来发展。
         真正与太阳能结缘，是在1996年的一次偶然机遇。当时，徐新建去一个朋友家做客，朋友不停地向他炫耀自家新安装的太阳能热水器“阴天也能流出热水来”，这引起了他的好奇。徐新建至今还清晰地记得，那是一个阴雨天，当他摸着水龙头里流出的热水被烫了一下时，脑子里闪过一丝灵感：不用电、不烧煤气而且又环保，太阳能热水器应该会有发展空间。 
         接下来的两年，通过周密的市场调研，徐新建发现，在能源价格日益上涨的今天，太阳能行业是一个具有广阔发展前景的行业。更重要的是，我国自1978年引进全玻璃真空集热管的样管以来，经过近30年的努力，攻克了热压封等诸技术难关，已经建立了拥有自主知识产权的现代化全玻璃真空集热管产业，并在上世纪90年代末初步形成原材料加工、半成品规模化、热水器产品的制造、营销服务等一整套较为完备的产业化体系。 
         于是徐新建毅然决定，停掉所有的个体生意，把精力集中到太阳能行业来，而切入的突破口就选在进入门槛不算太高但有着广阔发展前景的太阳能热水器领域。 
         1999年1月，太阳雨公司正式注册，徐新建开始了他个人生涯中的又一次转变。靠着20万元的贷款和“占地不到十亩，职工仅仅几十人”的手工作坊起步，徐新建开始了他在太阳能光热产业的新征程。

太阳雨厂区老照片
 

“换”出来的品牌

         但是，当时的市场环境似乎并不美妙。从上世纪90年代末开始，经过多年作坊式生产的积累，中国太阳能热水器行业迎来了井喷式的大发展，整个行业也陷入群雄割据的状态，竞争极为惨烈。当时，国内的太阳能热水器企业已经有上千家，仅当地就有十几家太阳能热水器企业，并且不少企业已经在市场摸爬滚打十多年，在当地已有不小名气。作为一个后来者，由于资金有限，无法进行大规模的产品宣传，在连云港无法立足的太阳雨采取了避实就虚的市场策略。徐新建决定，把市场目标瞄准那些太阳能企业少的城市。
         1999年初，太阳雨的第一个涉外办事处落户南京，通过这一窗口作用，同年4月获得一位河南客户第一份70台热水器的订单。初尝甜头的徐新建又先后成立武汉办事处、兰州办事处等，加快了市场扩张速度。 
         但是随着扩张速度的加快，民营企业一个惯有的弱点暴露出来。1999年冬天，徐新建平生最严峻的一个考验来临，在当年销售出的四五千台太阳能热水器中，因为存在大量的质量问题遭到消费者投诉，要求退货的电话不断。 
         换，还是不换？徐新建遭遇了一个哈姆雷特式的问题。退货意味着企业当年就要亏本，不退则企业的信誉从此丧失，无法在市场上立足。向来质朴、农场子弟出身的徐新建决定接受退货，最终3000台问题产品被召回，当年亏损十几万。而徐新建咬着牙整天呆在车间里，潜心研究产品改进。
         却未想到，这件事情为企业迎来了品牌信誉，以前要求退货的经销商成了太阳雨最忠诚的经销商，到2000年，太阳雨神奇地扭亏为盈，迈上了稳健快速的发展轨道。

“做”出来的市场

         如今，作为中国太阳能光热产业的领军企业，太阳雨的品牌发展早已超越区域品牌的局限，太阳雨多个系列产品远销全球100多个国家地区，在同行业企业中出口遥遥领先；在国内市场，太阳雨的一级销售网点已覆盖全国31个省市自治区，太阳雨所推出的“南极管”、“保热墙”技术在中国太阳能光热产业中处于行业领先水平。然而，太阳雨并不是一开始就有这样骄人的市场业绩，而是徐新建带着他的团队一步步做出来的。
         2000年10月，徐新建第一次参加秋季广交会，由于之前没有联系展位，只能以参观者身份进去。他与助手见到老外就向他们发资料，并用有限的英语和他们交流。有许多老外不知道这个产品，但还是有很多人有兴趣，“这个产品很好，但我现在不需要，我未来会买的”，这些只言片语还是让徐新建看到了希望和前景。满载着信心，两人背着带去的产品就回来了。而此时，徐新建总结出一个道理，国际市场未来会很好，目前这个阶段需要做的事情，还是扎扎实实地把国内市场做好。
         “产业的发展都离不开科技的创新，做百年企业，最核心的是技术创新”，徐新建是这么说的，也是这么做的。在技术创新与产品研发上，太阳雨与北京大学、中科院等科研院所展开专家级合作，在北京共同组建“研发中心”，承担了多项国家火炬计划项目，其中太阳能综合利用项目已经被列入国家“863计划”。与北京大学合作的高温型膜层溅射技术全玻璃真空管生产线具有国际先进水平，并拥有百余项自主知识产权，其中，“高效高温盘管承压型太阳能热水器”荣获了由国家科技部、商务部、质量监督检验检疫总局和环保总局联合颁发的“国家重点新产品”证书。
         为保持技术领先优势，公司聘请“世界镀膜之父”——澳大利亚国家工程院杰夫瑞•哈丁(G.Harding)博士作为首席科学顾问，成功研发出“南极管”及“保热墙”技术（国家专利，专利号：032523106），该技术是目前世界领先的太阳能系统保热技术，集真空管保热、水箱保热、管路保热、专业系统检测四大技术于一体，针对传统太阳能热量散失的各个环节，提供系统科学的解决方案。在同等条件下，综合保热性能比普通太阳能热水器提高50%左右。公司成立了行业内第一家卫星商学院，从而为企业谋求更快发展提供了重要的人才保障。从国内到国际，从光热到光伏再到风光互补等新能源的综合利用，太阳雨成为了中国新能源领域的整合创新者。  
         自2006年保热墙诞生之际，太阳雨在中国太阳能热水器产业独辟蹊径，一举开创太阳能产业保热蓝海，保热墙已成为太阳能冬天好用的标准，太阳雨一度成为其他太阳能品牌竞相模仿、傍依的对象。

“呼”出来的政策

         对于太阳能行业而言，农村市场无疑是一个香饽饽。当家电下乡作为国家政策出台之时，太阳能企业主们开始蠢蠢欲动，因为他们不在当初的“下乡”产品之列。而作为行业领军式人物的徐新建自然成为了“太阳能下乡”的积极推动者。太阳雨为建立行业标准，推动太阳能下乡，最早从2008年初就开始执行了一系列的积极推动活动和举措：
         2008年1月26日，徐新建出席江苏省十一届人大一次会议，积极倡导推广新能源（太阳能光热），正式提出“太阳能下乡”第一个提案。
         2009年2月5日～9日上午，徐新建出席江苏省十一届人大二次会议，作《关于江苏省实施千乡万村热水惠民工程、率先走在全国家电下乡活动前列的议案》提议，积极倡导江苏省将太阳能热水器率先纳入家电下乡的范围。
         2009年3月6日，中国太阳能热利用产业联盟组织第二次“太阳能下乡”研讨会，徐新建提出：厂商一体化，根据产业实情建议招标“全国一标到底，实行经销商备案制，企业与经销商一体制”。减少中间环节，方便消费者、降低销售成本和保证售后服务。“一标到底”最终推动产业联盟达成“武汉共识”。
         2009年4月24日，全国太阳能热水器下乡产品项目开标仪式在北京美泉宫隆重举行，来自全国的近150家太阳能热水器品牌企业参加了本次开标仪式（作为全国性一线品牌，太阳雨此次全国31个省市自治区全部投标）。据悉，这是自2008年12月31日太阳能热水器被纳入家电下乡范围以来首次开标，标志着太阳能热水器下乡政策正式启航。
         2009年5月14日，太阳能家电下乡正式开标，中标企业结果公布，太阳雨公司在31个省市自治区全部中标，成为太阳能行业中标省份最多的企业！
         ……
         谈及太阳能下乡，徐新建告诉记者，其实早在2004年，太阳雨就提出“走出去”、“走上去”、“走下去”的发展战略，其中“走下去”就是把太阳能深入到农村，为此，太阳雨制定了太阳雨“千乡万村热水系统”工程，这点与国家“家电下乡”政策不谋而合，也因此得了先机。“企业家的高度决定了企业的高度，众多企业家的高度决定了行业的高度。”徐新建说，“太阳能行业发展很快，但是也很辛苦，太阳能下乡政策出台说明我们这个产业得到了政府的重视与认可，而这个产业的发展又能带动内需与就业”。 为使服务网络更加全面地在农村得以推广，太阳雨在行业首家签约10000辆服务车保障服务，提出“两标合一制”、“备案制”，全力推动太阳能下乡；近期，太阳雨还与团中央联合推出“阳光创业”行动，今年的目标是开展两百场培训，每场一百人，共培训两万人。而这些人员将分别成为太阳雨的员工、经销商、经销商的员工、合作伙伴以及自主创业者。“以创业带动就业，这就是我们产业产生的社会效益。”徐新建对此非常自豪。

“创”出来的未来

         走进太阳雨公司总部的大门，首先映入眼帘的是一句话：“太阳能产业是一个可以惠及子孙后代的产业，是一个可以让我们为之奋斗终身的产业，从事这个产业，我们感到无比自豪。”这是所有“太阳雨人”共同的感言。
         从1999到2009，历经十年风雨历程，太阳雨已成为中国太阳能光热产业的领军者。通过十年的跨越发展，太阳雨已成为目前中国最大的太阳能热水器生产企业，产品远销全球100多个国家和地区，外贸出口遥遥领先。同时，太阳雨成为首次在中国举办的世界太阳能大会“金牌赞助商”；行业首家牵手残奥，成为北京残奥会助威团全程独家合作伙伴；行业首个以1.028亿中标央视黄金广告时段；新能源行业首个出资1000万成立国家级公益慈善基金；行业首家携手长安签约万辆售后服务车，助推家电下乡，服务农村市场的大品牌；产销量行业内率先突破百万台，同时，太阳雨还先后获得全国售后服务十佳单位、2008中国十大公益楷模等诸多荣誉。
         而在创业第十个年头的太阳雨，如同旭日东升进入一个全新的领域，全新的高度，全新的规模，全新的境界。在这样的历史机缘与时代经济的特殊大背景下，江苏太阳雨集团董事长徐新建挥斥方遒，深思市场大局之后旋即提出“533100计划”，太阳雨将在5年内发展员工3万人，带动30万人相关产业就业，成为行业内第一个销售过100亿的企业。此次太阳雨在中国光热产业率先突破年产百万台大关，再次证实，在低碳经济时代，中国太阳能光热产业有着蓬勃、无限的发展前景。
         太阳雨正以新领军者的姿态，引领中国太阳能光热产业走向光明的未来。□