广告目标：通过渠道下沉项目，拓宽东风标致在河北地区的销售通路，在激烈的市场竞争中抢占市场份额，实现东风标致河北区线索、销量的双提升。

策略亮点：锁定河北重点县域市场，整合当地优势媒体资源，结合当地居民消费习惯，使东风标致品牌理念及车型政策得到有效传播。

创 新 点：打破常规渠道下沉模式，打造成一条渠道开发、管理、营销、优化为一体的河北特色营销项目，全面助力东风标致品牌渠道下沉的实效性及有效性。

广告效果：该项目得到了东风标致销售部长的认可与赞许，并作为渠道下沉的样板在全国推行。在4年的时间里，东风标致二网整体发力，为大区的整体销售工作做出了重大贡献：2014年河北销量同比增长76%，二网贡献率达47.9%；2015年，河北销量同比增长33%，二网贡献率达54.6%；2016年河北销量同比增长12.32%，二网贡献率达62.2%。河北雅风传媒东风标致品牌服务组已连续2年荣获年度特殊贡献奖。河北雅风传媒“二网别动队”成为东风标致全国广代商唯一建制的二网服务团队。

2013年，汽车限购政策在全国范围内引起了强烈关注，购车热情被快速点燃，2013年成为中国车市的爆发年，车市同比增长23%。汽车市场的飞跃不仅带来了巨大的增量，也为次年削减了大量的基盘，经过2013年春节前的大力收割，节后车市异常惨淡。·

纵观全国经济，尽管乡村与城市存在巨大差距，但从2011年开始，乡村人均可支配收入增速就已超过城市，随着收入的增长，汽车成为乡村刚需，且需求量日益增加，伴随着2014年城市汽车需求的缩减，众多汽车品牌将工作重心向县乡市场转移。

河北地处华北平原，是中华文明的发祥地之一，拥有5000多年的悠久历史，这里的人民质朴而传统，对新鲜事物接受速度较慢，且从众心理严重，县乡情况较之城市更甚。如何快速、有效地让东风标致品牌进入当地县乡市场，需要大量的前期筹备工作，河北11个地市上百个县级市场情况需要调研，繁重的工作量对东风标致品牌及河北雅风传媒来说都是一个巨大的挑战。

河北雅风传媒是河北省本土化服务企业，拥有15年汽车行业服务经验，对河北各地市场情况、资源都有深度的了解。借助河北雅风传媒平台，东风标致在2014年年内便实现了县级市场的快速导入，随着工作的不断深入，东风标致品牌渠道下沉工作不断完善、优化，现已形成规模化、规范化、精细化的营销模式。

深度调研  市场摸排

东风标致“渠道下沉”项目一经立项，河北雅风传媒便立即成立“二网别动队”启动市场调研工作，对河北11个地市百余个县级市场进行深度调研，经过2个多月艰难的市场摸排，终于锁定6大城市50余个县级市场，在市场摸排的同时，了解当地文化特征及特色资源、当地经销商能力及竞争环境等情况，为东风标致在当地市场的导入打下了坚实的基础。


营销&管理  双线并行

在前期调研期间，二网别动队通过摸排发现县级市场存在许多问题，因此，在营销下沉的同时，管理下沉也被放在同等重要的地位，营销下沉期间，针对二网经销商能力、展厅形象、人员管理及激励等多个方面进行重点提升，同时，对不正当竞争的二网进行调查严惩，肃清二网市场，保持良好的竞争氛围，强化二网经销商合作关系，增强销售信心，从内部激发销售热情。

营销下沉作为渠道下沉的一个组成部分，目的在于提升东风标致品牌在县域市场的知名度及销量，抢占二网市场份额，以极具吸引力的产品组合及促销政策为诱因，从外部刺激线索及销量的提升。综合考评县域市场容量、经济水平、经销商能力等因素，选择综合能力较强的县域市场，锁定重点下沉车型，营销下沉工作逐步走向正轨。

营销下沉要随机应变  跟着群众走

营销下沉工作并没有想象中那么简单，尽管事先规划了客流量较大的路线及地点， 但面对烈日炎炎的酷暑，很多时候客流并没有达到预期水平！怎么办？跟着群众走！群众在哪儿我们就到哪儿，不论白天还是黑夜。面对白天的炎热，工作人员不惧辛苦，将工作时间延长至晚上；群众不愿意顶着烈日出门，我们就把车停在小区/家门口，将单页亲手送到群众手中；农忙没时间看车，我们就把车停在田间地头，帮你收割……真正地实现了走街串巷，真正地实现了“下沉到底”！营销并没有固定的形式，只要目标明确，只要信念足够坚定，就能克服一切困难。

 
渠道蜕变 从多而广到少而精

项目前期，为快速提升东风标致县域市场的贡献率，大力推进二网数量建设，成效初显，随着时间的推进，庞大的二网数量虽然带来了销售的增量，但也大大提高了管理及运营成本，且多数单店能力有限，产出比不能达到预期水平，渠道优化迫在眉睫！清除不合格二网、提升潜力二网、升级优秀二网作为重点工作内容开始推进。与此同时，为方便县域消费者与城市消费者享受同等的待遇，二网功能不再仅限于销售，售后、零配件等功能也不断增加，东风标致二网开始了从1S向3S的转变之路。

 
活动效果：销量提升 渠道优化

在4年的时间里，东风标致河北区二网为大区的销售工作做出了重大贡献，尽管全国及河北车市增速逐年放缓，但河北二网销量贡献逐年提升：2014年河北销量同比增长76%，二网贡献率达47.9%；2015年，河北销量同比增长33%，二网贡献率达54.6%；2016年河北销量同比增长12.32%，二网贡献率达62.2%。河北雅风传媒东风标致品牌服务组已连续2年荣获年度特殊贡献奖。河北雅风传媒《二网别动队》成为东风标致全国广代商唯一建制的二网服务团队。

在渠道下沉的路上，东风标致已经取得了一定成果，但是市场日新月异、瞬息万变，渠道下沉工作仍在不断进行、不断发现问题、不断创新优化，它将作为一项事业坚定地推进下去，持续推进东风标致品牌向上。