渠道向下：演绎弯道超越新模式

陈军  江苏太阳雨太阳能有限公司销售部部长
         在全球经济危机的大环境下，太阳雨要及时确立国内市场飞速发展，国际市场平稳过冬，在开拓国际市场的同时迅速占领国内市场，适时实施新竞争态势下的弯道超越发展策略。

——徐新建

         对于“走下去”这个发展战略的制定，太阳雨是有着客观的分析和判断的;受经济危机的影响,国际市场增速的明显放缓是不可避免的。例如，2008年太阳雨在海外产品销售份额占到15%的国际市场中，只保持着50%的增长。所以，国际、国内双线发展，两翼齐飞就成为了太阳雨的必然选择。于是，太阳雨就及时确立了国内市场飞速发展，国际市场平稳过冬，在开拓国际市场的同时迅速占领国内市场的弯道超越发展策略。
         而对于国内市场的开拓，是首先选择城市还是选择农村这个问题，太阳雨一样有着缜密的思考。最终，太阳雨选择了进军农村市场作为国内销售的重中之重。正如中国农村能源行业协会会长在“家电下乡中标企业产品质量、售后服务双承诺新闻发布会”上所说的那样：中国有8亿农民，随着太阳能热水器“家电下乡”政策和补贴政策的出台，将会大大增强农村消费者的购买力，有力推动农村太阳能热水器的市场发展，最终形成巨大的市场空间。

太阳雨·联想共同助推家电下乡战略合作协议签约仪式
 

         对于农村市场的判断，太阳雨一样有着先知、先行的“先机”——早在2008年1月，徐新建董事长在江苏省十一届人大一次会议上，就正式提出“太阳能下乡”行业第一份提案；在2009年2月，徐新建董事长在江苏省十一届人大二次会议，再次提出《关于江苏省实施千乡万村热水惠民工程、率先走在全国家电下乡活动前列的议案》的提议;2009年3月，中国太阳能热利用产业联盟组织第二次“太阳能下乡”研讨会，徐新建董事长提出：厂商一体化，根据产业实情建议招标“全国一标到底，实行经销商备案制，企业与经销商一体制”。最终推动产业联盟达成“武汉共识”。
         而在2009年5月，太阳能“家电下乡”正式开标的结果中，太阳雨31个省市自治区全部中标，成为参加开标的全国近150家太阳能热水器品牌中，中标区域最广、中标产品最多、中标价格区间最宽的企业。
         对于这个结果，太阳雨有着清醒的认识：对于中标企业来说，中标结果的公布只是下乡进程的开端，拓展产业基地，拓宽销售网络，完善配送及售后服务体系等。“下乡”之路还有许多实际的工作需要去做。“太阳能下乡”的根本是促就业、惠民生，真正让利于民，让老百姓真正得到实惠，这也正是太阳雨积极推动太阳能家电下乡的深意所在！

 

“文艺表演+促销”的新颖形式推动了“家电下乡”的进程

         为了达到这个目的，太阳雨并没有将“太阳能下乡”视作简单的一个销售行为，而是做了深入的调研和深刻的思考。首先为太阳雨做策略服务的智诚灵动在全国范围内开展了一次“太阳能下乡市场影响力研究万里行”的调研活动。共走访了全国20多个县的乡镇和农村市场。在“下乡”中，他们发现：农村市场最大的特点是对口碑的重视。在农村，口碑是口耳相传的，很真实。搞搞噱头在城市有效果，但在农村却行不通。他们最终得出的结论是，太阳能企业想要在农村致胜有5个关键点：
         一是产品要实用。中国农村市场很大，各个市场之间有很强的区别性。各地的水质不尽相同，有的含沙量大，有的含酸。太阳能企业要思考如何开发不同的产品来解决这些差异化问题，一个产品走天下是行不通的。
         二是渠道要沉到镇和村。农村市场太大，渠道已经从县发展到村了。村级网络的建设是太阳能企业能否获得农村市场的决定因素之一。另外，下沉的不能仅仅是渠道，还要有服务。如果只有产品通过渠道下去了，服务意识却没有跟着下去，发展也只能是纸上谈兵。
         三是价格要合适，有好的性价比。很多人都认为农民买东西就是看便宜，这是一个错误的观点。因为信息的不对称，农民在购买大件产品的时候很谨慎，会货比三家，也会向亲戚朋友和左邻右舍广泛征求意见。因此，高性价比所带来的口碑才是决定其购买的主要因素。
         四是服务要到位。服务要主动，比如定期上门做免费的安检。要在服务中表达出一种关心，对顾客真正的关心。有的农民顾客在使用过程中出现问题也许是因为自身操作不当，售后服务人员在接受农民的咨询时，要耐心地去解释。需要上门服务的时候，服务人员要快速到位。
         五是讲品牌。其实农村老百姓是最讲品牌的，但这个“品牌”不是通常意义上的品牌，农村讲的品牌是指一种关系：我邻居家装的太阳能是什么品牌？好不好用？服务周不周到？品牌和顾客的关系才是品牌真正的内涵。
         为此，太阳雨计划在全国2862个县城建立自己的一级经销网络，在5万多个乡镇建立自己的二级分销网络、推销网络，在近60万个行政村设立服务站，实实在在实行“渠道下沉”计划，以期实现把太阳雨的产品普及到农村消费者的楼顶之上的愿景。
         此外，在太阳能正式下乡前就拿出专项资金，对购机农户先行补贴13%，提前让农户享受到优惠。此后，太阳雨携众中标企业誓师北京发布了针对“太阳能下乡”的产品质量、售后服务双承诺。在“太阳能下乡”中，太阳雨共投标4大系列30款产品，并于2008年底与长安汽车签订了万辆服务车的战略合作协议，将在三年内购买1万辆长安服务车，用于太阳雨下乡产品的售后服务保障。让太阳雨的红太阳服务车遍布中国广袤的农村，将售前、售中、售后全方位的服务带给消费者，让农民真正享受到实惠和优质的服务。在此基础之上，太阳雨还不断对产品、对技术进行创新，针对乡村的用水环境，安装环境，我们对产品进行因地制宜改进，保障产品质量，维护农民利益。更为值得一提的是，太阳雨还成立了太阳雨太阳能大学，提供全方位培训，授之以渔，大力吸纳农村剩余劳动力，为他们提供创业、就业机会，让他们成为太阳雨的经销商、分销商、导购员，给他们提供攫取一桶桶绿色财富的机会。

         2009年9月，太阳雨与联想集团正式签署战略合作协议，订购万台联想电脑，共同助推家电下乡，提高农村各级经销商网点信息化办公水平，简化国家补贴流程，让农村老百姓在第一时间买到带有保热墙的太阳能，在第一时间拿到国家补贴。最后，为确保产能供应，太阳雨集团迅速拉开行业布局序幕，河南工厂已经签约，山东等地也将推进，2010年要在全国建立4～5个生产、物流基地，保证市场供应，以确保“太阳能下乡”的顺利实施。
         脚踏实地，埋头耕耘就会结出丰硕的果实——在太阳雨整个的产品销售份额中，海外的产品销售占到15%左右，城市市场占到了25%左右，而在广大的农村市场中却占到了60%左右。□