一路探索，一路收获，三棵树的品牌历程，如同奔涌的江流，跌宕起伏，叱咤前行。亲历者身心动容，激情澎湃；探知者拍案惊奇，击掌叫好。
 

三棵树“大牌崛起”之路
       2002年，三棵树上马涂料项目，向全体员工征集品牌名。公司当时拥有“洪洋”、“奥立斯”、“雅虎”等30多个商标，其中“洪洋”这个牌子先后荣获“福建名牌”、“福建著名商标”（已经是当时行业所能给予的最高荣誉），在业内具备较高的知名度。可以说，在当时的员工心目中，他们为之付出无数心血的“洪洋”拥有不可动摇的地位。因此，大家都倾向于“洪洋”。“三棵树”——这个后来享誉行业的品牌名虽然也在征集名单之列，但只得到了包括董事长洪杰在内的“可怜”的3张票。
       面对“普选”结果，公司决策层陷入深思。选择“洪洋”这么一个略带洋气、但并不带有任何实质性涵义的名称，是当时的通行做法，至今诸多品牌仍然采用这种命名方式。再者，它凝聚了企业和员工们的心血，本身也已经具备较高的知名度。名不正则言不顺，“三棵树”品牌不但藉藉无名，而且“数词＋量词＋名词”的命名方式“土味”十足，在行业纷纷向“洋命名”靠拢的趋势下，如果选择它作为品牌名称，会不会给品牌未来的发展之路埋下隐患呢？
       或许真的“只有偏执狂才能成功”，董事长洪杰最终力排众议，下决心使用“三棵树”这个被许多人认为“有点怪怪” 的名称。事实证明，“三棵树”蕴含的环保、健康的寓意迎合了大多数中国老百姓的消费心理和需求欲望，其独特的个性和特色同样形成了鲜明的记忆效果和传播效应。这个名称为日后品牌征战全国，最终成长为“中国驰名商标”和“中国名牌”立下了不可磨灭的功勋。
 

 独生子女品牌策略
       2002年的中国涂料市场，大部分企业都拥有好几个品牌，我们称之为“多品牌”策略。多品牌的经营模式在中国涂料的发展史上一度发挥过积极作用，使厂家能够最大程度、最快速度、在最短时间里抢占不同领域的细分市场。但这种运作带来的后果和弊端是：使企业有限的资源分散，很难集中力量专攻一点，极易造成品牌缺乏集束竞争力，从而无法成为强势品牌。
       正因为深刻地体会到这一点，洪杰认为：品牌贵精不贵多，我们的资源、资金、人才都很有限，在这种情况下，养一窝孩子不如养一个，多品牌其实就是没品牌。想要在中国涂料行业成就一番伟业，三棵树必须聚集全部的企业资源扶持一个品牌，实行“独生子女”政策，让它能够茁壮成长而不至于“营养不良”，短时间内造就强大的品牌冲击力、号召力和影响力。
       在这种思想指导下，公司决定三棵树将不再发展新的品牌。直到今天，三棵树仍然是行业内少数使用单品牌的企业。
       单品牌策略集合了企业最大化、最优化的资源，迅速从市场中突出重围，从同类中脱颖而出。而且，众多经销商因为三棵树的单品牌做法，认为“厂家也没有退路”，市场更不会交叉感染，因而对品牌发展充满了信心。如果不是当初的高瞻远瞩，今天的三棵树或许就很难创造出业绩迅猛攀升的成长奇迹。
 

扁平化的渠道策略
       发展十余年的中国涂料行业，在2002年大多实行的仍然是发展省级经销商，即每个省找一家总代理，再由其自行发展地市级代理商。早期的涂料企业普遍弱小，往往不具备对终端的精细管理和掌控能力，这种模式在当时为各地区域性涂料厂家广泛采用，不失为快速覆盖全国市场的重要手段。
       通过深入的市场调查发现，这种做法有其明显的弊端：渠道过长导致市场反应迟钝、区域市场覆盖面不广、渠道和终端网点质量不高、品牌监控不力等等。领导决策层果断决定采取扁平化的渠道策略：采取直达县城的模式，不发展省级经销商，而是面向地市级和县级城市发展代理商。
       在扁平化渠道策略的指导下，2002年下半年，针对福建、浙江两省县级城市的招商行动正式开始，第一批广告投放媒体；第一批营销人员奔赴市场；第一批产品正式下线……
       扁平化策略很快被证实是明智的，它为各个区域市场实施精耕细作打下了良好基础。三棵树迅速占领全国众多二、三级城市市场，营销网点扩充到近万家。到今天，仍然有一些品牌做不到真正的渠道扁平。
       通过几年的摸索，三棵树成功地建立起对渠道网络的精细化管理。2006－2010年，三棵树多次开展渠道深化行动，逐步将渠道从“市－县－镇”三级缩短为两级（市或县－镇），提高了企业对终端的管控能力，极大地实现了网络的密集化。目前，透过专卖店、家装公司、分销网络、住宅小区、油木工、工程、建材超市等各类终端市场的推广，三棵树已建立起基本覆盖全国城乡的强大营销网点。
 

敢为人先的招商策略
       2003年8月，三棵树决定筹备一场全国招商活动，当时账面上能够调动的流动资金不多。但就是在这种情况下，企业颇为冒险地将全部130万元流动资金投入到招商活动之中。在三棵树发展历史上，这次招商活动被称为“8·28运动”。此举不仅在行业引起轰动，也让许多人记住了“三棵树”这个诞生不足一年的品牌，本次招商成功吸引了数十名经销商，为品牌快速走向全国奠定了基础。一百多万元在今天来说或许不算什么，但对于当时资金并不宽裕的三棵树而言，风险系数可想而知，三棵树敢为人先的胆略可见一斑。
       2009年初，三棵树启动“亿元让利大招商”战役，在央视、中国之声、门户网站、权威报纸等媒体配合下，三棵树通过营销人员绩效考核的转变、渠道拓展的深化、客户加盟支持力度的加大等多种方式展开了声势浩大的春季招商战役——“春雷行动”。作为营销挂职干部的各后勤管理人员像营销人员一样被动员起来，全面深入市场一线，参与新客户招商和服务工作……
       春季亿元让利招商大行动成效显著，仅3月份，三棵树新加盟客户数量突破100个，达成历史最高记录。
 

文化是根 品牌是叶
       对于品牌的理解，三棵树董事长洪杰可谓颇有见地，他认为：树叶如果离开了树根，不管多少阳光和雨露，它终究无法长大，甚至会枯萎；品牌就像树叶，文化则是根系。没有文化之根的茁壮和强盛，品牌之叶哪来茂盛和繁密？缺乏“营养”的品牌充其量只是一个商标，一个花架子。
       文化有优劣之分，有的文化是“伪文化”、“虚文化”，我们要做“真文化”，看得见摸得着，要做“实文化”，放在心上落在行动上。
       的确，品牌承载了产品实体以外包括商标、名称、包装、价格、历史、声誉、文化内涵、广告风格等在内的众多无形元素，是企业、产品的综合体现，更是与消费沟通的载体。但是，在产品同质化时代，唯有代表品牌的文化才最终决定了消费者心目中的购买价值。文化则是品牌的生命、产品的精髓、企业形象的本质、产品品质的基础。所以说，企业不能没有文化，产品不能没有文化，品牌不能没有文化。没有文化的企业是不可能长久发展的，没有文化底蕴的产品、品牌是没有生命、灵魂、气质的，终归昙花一现。
       市场营销和品牌竞争的实践也证明：文化内涵是提升品牌附加值、品牌竞争力的原动力，是品牌价值的核心资源，是企业的一笔宝贵财富。具有良好文化底蕴的品牌，能给人带来一种心灵的慰藉和精神的享受，因而创建品牌就是一个将文化精髓充分提炼和展示的过程。三棵树在塑造品牌形象的过程中，文化起着催化剂的作用，使品牌更加具有意蕴和韵味，让消费者回味无穷，牢记品牌，从而提高三棵树的认知度、知名度、美誉度、依赖度和推荐度，最终提高品牌的市场占有率。




图为三棵树全国招商活动海报，仅3月份，三棵树新加盟客户数量突破100个，达成历史最高记录