2010年吉利汽车试水在淘宝网卖车遭“秒杀”300辆一分钟脱销。 

2012年4月25日，江淮汽车入驻天猫商城，之后电子商务销量节节高升。

2013年7月25日，某电商联手标致、通用、东风等汽车厂家举办首届“汽车节”，启动在线直销。

2014年4月21日，国内首次移动互联网购车活动抢购环节正式开始，仅仅三分钟，388辆限量版smart就被用户抢购一空。

 

汽车电商的优势和问题

当下随着电子商务的蓬勃发展，越来越多的人开始考虑通过互联网购买汽车。统计显示，约86%的用户愿意接受汽车电商——用户对于整车电商的接受和使用程度大大高出预期。尽管来自汽车经销商方面的质疑不断，但汽车电商的大势已不可逆，剩下的只是时间与模式的问题。

相比传统销售方式，汽车电商拥有三大优势：第一备受年轻人拥趸；第二流通环节少；第三沟通成本低。然而，纵观整个汽车营销闭环，无论是电商模式，还是传统模式，都存在营销环节复杂，人群流失率高的顽疾。客户从网上搜集信息，到看到广告，到点击进入Minisite参与活动，再到注册试驾信息、到店试驾，最终决定购买汽车，这中间不可避免将发生较大的人群流失。

 

面对日益复杂的互联网环境，攀升的成本，碎片化的媒体资源，分散的目标受众，汽车广告要达到预期效果，绕不过下面三大问题——

1、如何精确地找出两类目标人群？

2、针对三类人群分别采取什么样的媒体策略？

3、投在哪？即选择什么媒体（媒体组合）投？

在汽车电商时代，汽车营销究竟该如何做？

目前，汽车企业在互联网营销中最看重两点，一是如何精准到达目标用户，二是如何获得较高的转化率。AdTime通过大数据技术，精准的找到有买车需求的用户，进一步获得较高的转化率，并结合不同汽车企业不同的市场境况，以及不同类型的人群制定差异化的投放策略。

AdTime针对一个汽车潜在用户的营销过程是这样的：当用户上网搜索或关注汽车相关的信息后，向他的电脑上投放相关汽车品牌的广告，当用户对这款汽车感兴趣时会积极点击广告，进入试驾注册页面中进行注册，并参加线下的试驾活动。通过试驾用户对该品牌汽车有了深刻的了解，并最终形成购买行为。

 

流失用户的三种类型

以上是一个互联网营销的最理想状态。然而在现实过程中，其中每个环节都会造成一部分用户的流失，我们暂且将在不同环节中流失的用户分为三类。A类：对购车有兴趣，但暂不具备购车条件；B类：购车意愿强烈，心中已有确定的候选品牌；C类：购车意愿强烈，对品牌尚不确定，易被竞争品牌抢夺注意力。实际上，假如在营销过程中不制定人群和流程的差异化营销策略，无论哪一类用户，都是极容易被其他信息所影响。因为每个用户自身情况和所处的营销流程不同，对汽车品牌的认知程度和个人偏好都有很大差异，广告主必须先厘清用户的不同情况，再匹配不同的媒介投放策略，才能切实提升用户的真实转化率。

首先是人群判定策略。AdTime利用大数据分析平台从全网中找出全部有购车需求的用户，再通过网络行为地图根据用户不同的网络行为，自动判断该用户属于哪种经济水平的用户，当用户访问合作媒体时，系统根据用户属性显示不同品牌、不同车型的广告。

A类人群描摹

对购车有兴趣，但暂不具备购车条件。一般为中、高端消费的主力人群，正在事业的关键阶段，有较高的物质追求和生活体验。经常关注购车购房贷款等信息。通常为26岁~35岁的小资白领人群。

倾向关注车型：经济乘用车、中低端车。

B类人群描摹

购车意愿强烈，心中已有明确的候选品牌。这些人通常是成功的商业人士、企业主、大公司的高级管理人员。懂得如何在享受生活和开拓事业中获得平衡，看重和家人朋友在一起的时间。

倾向关注车型： 中高端乘用车、豪华车、跑车、商务车。

C类人群描摹

购车意愿强烈，对品牌尚不确定，易被竞争品牌抢夺注意力。通常为中产白领、时尚青年、新婚家庭有潜在购车需求，但对品牌认知尚浅。他们追求生活品质，追求与众不同，喜欢享受，但经济上不如B类人群宽裕，因此购车时会多方面比较，量力而出，对汽车的价格、售后、油耗等问题
比较关注。

倾向关注车型： 经济车型、中端乘用车、SUV

在确定了人群分类之后，便是针对不同汽车品牌和车型制定媒体策略。

门户网站在广告投放金额占比仍然略胜一筹。垂直网站由于媒体数量较多，投放频次比门户网站要多，投放金额紧随其后。视频网站和客户端的受众黏着度比较好，这几类媒体长期占据广告投放的前四位置。 

AdTime对A、B、C这三种不同类型人群的媒体总策略简单概括为：广、深、强。针对A类人群：广泛覆盖，持续反复传播。针对B类人群：深度传播，层层递进广告的深度。针对C类人群：加大传播强度，尽量降低竞争品牌的干扰。

 

不同类型网站的优势

其中门户网站其优势在于流量大，覆盖广，品牌效应好，适合针对A类人群广泛宣传但人群匹配度、转化率低，信息过于庞杂没有深度，很容易被别的内容吸引，不适合针对B类人群的传播。 

汽车垂直媒体的优势在于人群匹配高，转化率高，适合针对B类人群深度宣传。但竞争品牌信息过多，不适合针对C类人群的传播。

视频网站的优势在于覆盖量大，黏性好，环境干净，适合针对C类人群宣传。但信息量有限、转化率不高，不适合对B类人群深度传播。

AdTime在为汽车制定媒体投放策略时，本着不同媒体进行取长补短，充分发挥媒体各自的价值原则，力求让不同的人群，在同一个媒体上看到不同的广告。

 

如此根据不同情况制定差异化的人群策略+媒体投放策略，可帮助企业充分提升每一次广告营销的实际价值，再根据企业的需求增加地域定向、频次定向等加权，可为汽车广告主在最合适的时间，将最合适的广告投放给最合适的人，帮助汽车企业及时抓住用户决策购买的临门一脚。

如今“互联网＋”对汽车领域的新需求，迫使汽车商业模式和营销模式都在不断的进行创新中。未来，将有更多的人通过互联网购车，在摆脱传统营销模式束缚的同时，汽车企业、汽车经销商们也会通过互联网、移动互联网等工具直接对用户展开主动营销。

对汽车企业来说，网络营销要比传统营销渠道多，且费用低、效率高，能有效拉近和用户的距离。面对互联网营销，汽车企业应该学会整合资源，要充分利用精准广告实现有效曝光。同时还可以通过大数据，达到精准的收集潜在用户，及时获悉汽车品牌舆情等目的。

未来汽车电商和汽车移动营销是大势所趋，在新的机遇和挑战面前，AdTime将助力汽车企业优化跨渠道的客户体验，开辟多渠道来获悉用户体验方面的信息，并集中进行整合与分析，创造新服务。